Die digitale Transformation im B2B-Bereich führte zu einer Umsatzsteigerung von 0 auf 78 %.
TIM S.A., einer der größten Distributoren für elektrotechnische Waren in Europa, arbeitete mit Divante daran, das Geschäft zu diversifizieren, neue Kundengruppen zu erreichen und eine B2B-eCommerce-Plattform aufzubauen, die zu einem zentralen Vertriebskanal wurde.
Hintergrund
TIM S.A. ist einer der größten Distributoren für elektrotechnische Waren in Europa. Das Unternehmen verfügt über mehr als 25 Jahre Markterfahrung und ist seit fast 17 Jahren an der Börse notiert. Heute hat TIM über 170.000 Produkte auf Lager.
Das Projekt startete mit einem strategischen Geschäftsziel: das Geschäft diversifizieren, die Vertriebseffizienz steigern, neue Branchen erreichen, das Produktsortiment ausbauen und neue Produktkategorien hinzufügen.
Die Herausforderung
Unsere Zusammenarbeit begann 2011 mit einem Nischen-Webshop für Kabel für B2C-Kunden. Damit sollten zwei praktische Fragen beantwortet werden, bevor die vollständige B2B-Transformation startete.
- Kann TIM mit seinem Produktsortiment, seiner Logistik und seinem Kundensupport-Modell online verkaufen?
- Können über digitale Kanäle neue Kundengruppen gewonnen und bedient werden?
- Kann eCommerce das bestehende Netz aus Abteilungen und Handelsbüros unterstützen, statt damit zu konkurrieren?
Die Idee
Nach den positiven Antworten aus dem Pilotprojekt waren TIM und Divante bereit, die umfassendere B2B-Transformation zu starten. Divante war für den gesamten Weg der digitalen Transformation verantwortlich, von Analyse und Design bis zur Implementierung und zum Service Level Agreement.
Die Arbeit begann mit Kundenrecherche und Systemdesign und führte anschließend zu Plattformauswahl, Architektur, Integrationen, Tests, Performance-Verbesserungen und langfristigem Support.
- Kundenrecherche, darunter Feldforschung, Wettbewerbsanalysen, Analytics-Review, Umfragen, Benchmarking, Trendanalysen, Branchenberichte und kontextbezogene Interviews
- Erstellung von Personas, Workshops, Papier- und interaktive Prototypen, Mock-ups, Nutzertests und Grafikdesign
- Adobe Commerce/Magento als Commerce-Plattform ausgewählt
- B2B-Funktionen wie dynamische Angebote und erweiterter Warenkorb
- Omnichannel-Architektur und CRM-Integration
- Funktionale, Integrations-, Sicherheits- und Performance-Tests
Unsere Lösung
TIM.pl wurde um B2B-Funktionen erweitert und in die umfassendere Kundenservice-Strategie eingebunden. Der Online-Kanal wurde Teil eines Omnichannel-Betriebsmodells, das durch 30 Abteilungen und Handelsbüros unterstützt wurde. Zusätzlich unterstützte ein Contact Center sowohl Online- als auch Offline-Verkäufe.
Die Plattform ermöglichte es Kunden, vollständig online in einem hochwertigen Shop einzukaufen und die Website als Recherchewerkzeug für Produkte zu nutzen, auch wenn die finale Transaktion an anderer Stelle stattfand.
Auswirkung & Ergebnisse
Zwischen 2011, dem Beginn der Zusammenarbeit von TIM und Divante, und 2015 stieg der Umsatz über den Online-Kanal von 0 auf 78 %.
Im Jahr 2016 stieg der Umsatz über den Online-Kanal im Vergleich zu 2015 um 21 %. TIM erzielte fast 144 Millionen Euro Umsatz, davon 100 Millionen Euro über Online-Kanäle.
- Der Online-Umsatzanteil stieg von 0 auf 78 %
- Der Online-Umsatz stieg 2016 im Vergleich zu 2015 um 21 %
- Fast 144 Millionen Euro Umsatz, davon 100 Millionen Euro über Online-Kanäle
- Mehr als 170.000 Produkte auf Lager
Um unsere Ziele im Zusammenhang mit der Diversifizierung der Handelsmärkte zu erreichen, setzen wir eine Kundenservice-Strategie in vielen verschiedenen Vertriebskanälen um. Neben der Unterstützung durch 30 Abteilungen und Handelsbüros können die Kunden seit August 2013 auch vollständig online in einem hochwertigen Onlineshop einkaufen. Die Einführung von eCommerce ist nicht nur eine Chance, einen breiteren Kundenstamm zu erreichen. Eine große Zahl von Käufern schätzt ebenso die Möglichkeit, sich im Internet über Produkte zu informieren, unabhängig vom Ort der endgültigen Transaktion.